Uno de los puntos que van a marcar el éxito o fracaso de una empresa es la relación con proveedores y la negociación que tengamos con ello. De esta negociación puede depender en parte nuestra cifra de beneficios.
TEN MÁS DE UN PROVEEDOR
Como norma general no es conveniente contar con un solo proveedor de un determinado artículo, puesto que nuestra dependencia será mayor, aunque también su valoración hacia nosotros será mayor y desde el punto de vista de la fidelidad nuestra postura también será tenida en cuenta.
CONOCE A TUS PROVEEDORES O POSIBLES PROVEEDORES
Supongamos que nos planteamos revisar el número de proveedores que nos interesa tener de cada producto, o nuestras formas de pago, quizás una zona de exclusividad, puede ser también precios de productos, sistemas de envío de mercancía y costes, devoluciones de mercancía, etc.
Para ello, podemos revisar las compras realizadas a cada uno de ellos en los años anteriores y en el actual, para que sirva como base a nuestra negociación.
La información es la base de la negociación. Tanto de nuestra empresa como de la competencia. Es importante estar atentos tanto al sector de nuestros clientes, como competidores o proveedores que haya en el mercado.
NO SOLO TÚ ERES EMPRESARIO
Nuestra valoración de un proveedor a la hora de enfrentarnos a una negociación debe ser la de comprender que también tiene intereses empresariales y que en muchos casos las demandas que les solicitemos serán inversamente proporcionales a sus objetivos económicos.
Por tanto, no consiste en enrocarnos en una posición de fuerza y amenaza, sino en buscar alternativas que nos beneficien a ambos.
Pensemos que un proveedor con el que tenemos una relación colaborativa, aunque no dependamos de él, puede ser alguien que más adelante nos pueda ofrecer mayores posibilidades de negocio y beneficio.
Es importante ponernos en su lugar y analizar en qué puntos verdaderamente una demanda por nuestra parte puede ser un sacrificio inasumible o algo que pueda entender como una compensación.
SÉ IMAGINATIVO
Puntos estratégicos en una negociación son plazos de pago y precio. Tanto de uno como de otro vamos a conseguir mejorar la situación actual incrementando nuestras compras o asumiendo una mayor cuota de su producto en detrimento de la de otros proveedores, en definitiva fidelizándonos.
Es importante aumentar nuestro plazo de pago puesto que disminuirá nuestros costes financieros. Pero también hay otras alternativas, que pueden intervenir en nuestra cuenta de resultados o en nuestros costes financieros.
Por ejemplo, si podemos disminuir tiempo de entrega de mercancía de nuestros proveedores o pedidos mínimos no tendremos que preocuparnos tanto por nuestro stock , y por tanto disminuirán nuestros costes financieros, pero si además podemos negociar costes de envíos también se verá incrementado nuestro margen…
Con ello podemos ver que aunque a una reunión con un proveedor podemos llevar el objetivo de disminuir un precio, tenemos también que llevar un plan B para una posible negociación, donde ambas partes salgamos ganando.
